消費者が当該商品を知り、買いたいという気持ちを高めてゆくプロセスを分析するモデルとしてはＡＩＤＭＡ（アイドマ）が有名です。

認知（Attention）→興味（Interest）→欲求（Desire）→記憶（Memory）→行動（Action）

でも、Ｍって違和感がありませんか。興味が沸いて、それが欲しいと思っている段階の後に、記憶にとどめるステップが来るのは変です。私は、ＡＩＤＭＡは有名ではあるものの、完成度が低いモデルだと解釈しています。

ちなみに、オリジナルでＡＭＩＤＡ（アミダ）として使っている会社に出会ったことがあります。これなら納得ですね。

認知（Attention）→記憶（Memory）→興味（Interest）→欲求（Desire）→行動（Action）

私は、記憶（Memory）を取ってしまったＡＩＤＡ（アイダ）が必要十分であると感じています。

認知（Attention）→興味（Interest）→欲求（Desire）→行動（Action）

で、ここからが本題なのですが、先日ある方にＡＩＤＣＡ（アイドカ）というモデルもあることを教えてもらいました。

認知（Attention）→興味（Interest）→欲求（Desire）→確信（Conviction）→行動（Action）

なるほど。「欲しいなあ」と「絶対買うぞ」を分けて分析すべき商材もあるかもしれません。そんなときのために、ＡＩＤＡだけでなくＡＩＤＣＡも知っておくと良さそうですね。

ダイレクトメールを送付する企業は、
【１】開封される
【２】熟読される
【３】反応される（申し込みハガキの投函など）
の３段階をクリアせねばなりません。

そして、そもそも開封されなければ、その後のステップは存在し得ないわけです。

よって各社は、あの手この手で開封率を高める努力をします。

先日、ある保険会社から受け取ったこのDM。中にボールペンが入っているのが見えます。これを取り出さずに（開封せずに）捨てる人は極わずかでしょう。なかなか面白い試みと見ました。

相当前ですが、アメリカンエクスプレスのDMに中に返信用切手が入っているのが透明のビニールを通して見えるという、開封促進の施策がありました。上記のDMは同じ発想の別バージョンですね。

生物の世界に働く原理・原則は、ビジネスの世界にも適応可能なものが多いです。生き物の共食いを表す英語「カニバライゼーション」は、自社商品同士が競合する状況をも示します。

ここでカニバライゼーションに関する上級編。カニバリが合理的な場合もあるのです。それは「競合に食われるくらいなら、自分で自分を食ったほうがマシ」です。例えば私がVCCコーヒーの経営者だとします。そのシェアを最近出たチョージアコーヒー・ゼロカロリーに奪われつつあるとします。そんな時はVCCコーヒー・ゼロカロリーを出して、自社のレギュラーコーヒー利用客をリプレイスすることが合理的なのです。

ここまでは目新しい話ではありません。が、先ほどふと、閃いてしまったのです。ある恐ろしい概念に。しかも多分あっているであろうことに・・・

生物→ビジネスの転用が可能なら、ビジネス→生物の転用も出来るはずです。

であれば、生物での同種の食い合いには、「他種に食われるくらいなら、自種が自種を食ったほうがマシ」という合理性が働いているケースもあるでしょう。

つまり共食いは、過密な養殖などでの異常な状況だけで起きる特殊な現象ではなく、そもそも生命に備わっているメカニズムの一つなのかもしれないわけです。ぞぞ～っ！

研修のビジネスパートナーとして大変お世話になっているOさんから、貴重なDVDの存在を教えてもらいました。

２枚組みのDVD「紳竜の研究」です。

特に１枚目に収録されているNSC(吉本総合芸能学院)での神助さんのレクチャーがすごい。

彼が語っているのは洗練されたマーケティング理論そのものです。

神助さんがマーケティングを学び、それをお笑いに応用したのでは無いでしょう。コトラーたちが販売というテーマで発見した真実と同じものを、神助さんは独自にお笑いの世界で見出したのだと思います。

マーケティングとは何なのかをより深く理解する上で、マーケターは必視聴と思います！　もちろん全てのビジネスパーソンにお勧めです。

インフキュリオンの仲間たちと定期的に勉強会を開いています。先日はポジショニングマップについて議論しました。簡単そうで奥が深いこのテーマ。ズバッとした結論にまでは至らなかったのですが、いくつかの発見があったので皆さんともシェアしたいと思います。

ポジショニングマップとは、狭義ではマーケティングの概念であり、STP＋４Pという一連の流れでの第二段階、ポジショニングを行うための道具です（ちなみにSTは１セットで第一段階です）。

しかし、何らかの位置づけ（ポジショニング）を図示（マップ）しているにもかかわらず、上記の概念に入らないものが沢山あります。

↓これなんかは「ファイナンスマップ」とでも呼べるものです。

↓これは「ターゲティングマップ」でしょうか？

↓これは４PでのProductの一要素であるパッケージについてのマップです。

じゃあ、「ポジショニングマップって何？」って話になりますよね。これはまた次回に！

最近、マトリクスに関する本の執筆に取り掛かりました。

その過程であることに気づきました。

それはＳＷＯＴとＰＰＭって「親戚同士」だということです。

ＳＷＯＴの縦軸は自社 vs. 業界全体。
横軸はプラス要因 vs. マイナス要因。
当然ですよね。

ＰＰＭの横軸のシェア（相対シェア）って、
自社のプラス要因とマイナス要因が総合的に影響を及ぼした最終型とも言えます。

ＰＰＭの縦軸の市場全体の成長率って、
業界全体のプラス要因とマイナス要因が総合的に影響を及ぼした最終型とも言えます。

戦略・マーケティングって奥が深いですね。

なんだか大発見をした気分です。
(^^)

ヒマな時期なので、溜まったビジネス誌を消化していて興味深い記事を発見しました。

「ミスタードーナツの創業者である鈴木清一氏は、閉店時に残すドーナツの在庫を最低２００個に設定した。閉店間際に来店したお客にも満足してもらい、最低限の品揃えを提供することが店の信用と考えたからである。だから、この商品廃棄を必要な予算として計上した。」（月刊コンビニ2009.2 Ｐ33）

この記事を読んでまず感じたのは「えっ！　毎日最低でも２００個の廃棄を意図的に行うの？　地球にやさしくないなぁ・・・」ということでした。

でも、自分が閉店間際にお店に行く客だと想定して、もしドーナツが５個しか並んでなかったらどう思うでしょうか。「たった５個かよ！　営業時間中なら、ある程度の品揃えを用意しとかんかい！」というのが感想ですよね。

てなわけで、ミスタードーナツさんを批判するつもりや、賞賛するつもりは一切ありません。普段のお客としての目線では見えない「都合」や「力学」が、小売業の内幕には存在するのだなあと、しみじみ思う次第です。資本主義をとる限り避けられないジレンマとも言えるかもしれません。